（※きょうの記事を音声で楽しんでください）
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まだ、きのうの怒りがくすぶっているので

きょうは、その続きです。

考えれば考えるほど、引っかかるんですよね。

「お客さんが不安がっているなら、その不安を整理するのが、ぼくらの仕事じゃないの？」

きょうは、不動産営業の仕事について、大切にしていることをお話しします。

「どうしたらいい？」に答えるのが仕事

家を買いたい人には、その人に合う選択肢を。

家を売りたい人には、その人に合う選択肢を。

困っていることを聞いて、どうすれば前に進めるかを考える。

ようは、わからない人に選択肢を提案する。

これが、営業の基本だと思っています。

はじめて家を買う方は、わからないことがわからない。

売る方も、おなじです。

何を確認すればいいのか。
どんな進め方があるのか。
自分の希望は、どこまで実現できるのか。

その判断が難しいから、プロに相談するんですよね。

そこで、

「どうしますか？」

と、そのまま返されたら困りませんか？

それを相談しに来たんだけど…。

となるはずです。

たとえば、

「Aなら予算を抑えられます」
「Bなら希望の場所で暮らせます」
「Cなら時間をかけて探せます」

と、選択肢を出す。

そのうえで、

「お話を聞く限り、ぼくはAが合っていると思います。理由は…」

と、自分の考えも伝える。

最後に決めるのは、お客さん。

でも、決められる状態にするところまでは、ぼくらの仕事だと思うんです。

不安を伝言するだけでは、解決しない

今回の件でいえば、

「県外の会社なので、売主さんが不安に思っています」

ここまでは、状況の説明です。

ぼくが聞きたかったのは、その先。

何が不安なのか。
会社の実態なのか。
遠方から、きちんと対応できるのか。
取引の進め方がわからないのか。

そこを聞けば、説明できることも出てきます。

会社についての情報を伝える。
これまでの取引について説明する。
引き渡しまで、どう動くのかを共有する。

不安の中身がわかれば、打てる手はあるんです。

もちろん、説明したうえで、売主さんが断ることもあるでしょう。

でも、

「不安がっているので、今回は…」

で終わってしまったら、解決するための話が始まりません。

買主さんは、検討したかった家を見られない。

売主さんは、購入を具体的に考えている人と出会えない。

両方のお客さんが、機会を失ってしまう。

ここが、どうしても気になるんです。

決して安くない仲介手数料をいただく仕事。

お客さんに家を見せる終わりとか、そんな単純な話じゃないんです。

この仕事。

会社の看板より、困ったときの対応を見る

ただ、今回の担当者だけを責めても、話は終わらない気がしています。

経験が足りない。
判断に迷っている。
でも、社内で相談できる人がいない。

もし、そんな状態で一人で対応しているなら、会社の支え方にも問題があると思うんです。

新人でも、わからないことを調べたり、経験のある人に相談したりできます。

知らないことより、知らないまま話を終わらせてしまうことが怖い。

お客さんからすれば、担当者の経験に関係なく、数千万円の取引ですからね。

「慣れていなかったので…」

では、困るわけです。

だから、これから中古戸建てを買う方には、担当者も選んでほしい。

物件のいいところを、上手に話せるか。

そこだけでなく、

困ったときに、どう動いてくれる人なのか。

ここを見てください。

不安を伝えたら、一緒に整理してくれるか。

難しいことがあっても、別の方法を考えてくれるか。

おすすめする理由まで、説明してくれるか。

まず購入相談をしてみると、その姿勢が見えてきます。

中古戸建てさがしは、知らないことの連続。

だからこそ、「この人に聞けば、一緒に考えてくれる」と思える相手が必要なんです。

お客さんの不安を、そのまま返さない。

どうすれば解決できるかを考えて、選択肢を届ける。

きのうの出来事で腹を立てながら、改めて自分にも言い聞かせています。

 

ようは、物件選ぶまえに担当選ぼうよという話でした。

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