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ここ１週間で、もっとも多かったLINE質問が値下げについて。

「市場と比べて割高に見えるのですが、どれくらい交渉できますか？」
「築年数が古いので、もっと値下げできると思うのですが」

少しでも安く買いたいと思うのは当然ですし、値下げ交渉そのものを否定するつもりはありません。

ただ、相談を聞いていると、交渉のポイントを少し勘違いしているケースがあるように感じます。

それは「物件の粗探しをして値下げ交渉しようとすること」です。

もちろん、建物に問題がある場合は確認が必要です。

しかし、値下げを引き出すことだけを目的に欠点ばかり探していると、思わぬところで話がこじれることがあります。

売主にも感情がある

たとえば、3000万円で売り出している家があるとします。

そこに対して、

「ここが古いから」

「ここが傷んでいるから」

「だから2700万円にしてください」

と、いきなり300万円の値引きを求められたらどうでしょうか。

もし自分が売主だったら、どんな気持ちになるでしょう。

確かに家には古い部分があります。

ただ、その家に長年住んできた人にとっては思い出の詰まった大切な住まいです。

関係性もない相手から欠点ばかり指摘されて大幅な値引きを要求されたら、気持ちよく応じられない人も多いです。

不動産は数字だけで動いているように見えますが、実際には人と人との取引です。

特に居住用不動産の場合、売主は不動産会社ではなく一般の方であることがほとんどです。

だからこそ、交渉の仕方は意外と重要になります。

本当に見るべきなのは売主の状況

値下げ交渉を有利に進めたいのであれば、物件の欠点よりも売主の状況を見ることが大切です。

例えば、

・住み替え先が決まっている

・相続した空き家を処分したい

・転勤が決まっている

・住宅ローンの支払いが二重になる

このような事情があれば、価格交渉に応じてもらいやすいことがあります。

逆に、

・売却を急いでいない

・時間がかかっても高く売りたい

・複数の購入希望者がいる

という状況であれば、強気の価格設定になることもあります。

つまり、交渉の成功率を左右するのは築年数や設備の古さだけではありません。

売主がどのような状況に置かれているのか。

そこを理解することが重要です。

礼儀が結果を変えることもある

ぼく自身、自社物件や自宅を含めて売主としても数多くの売買を経験してきました。

その中で感じることがあります。

それは、礼儀のある人には協力したくなるということです。

もちろん最終的には条件面も大切です。

しかし、人として誠実な対応をしてくれる方には、

「少しでも希望に近づけてあげたい」

そんな気持ちが自然と生まれることがあります。

一方で、高圧的な態度だったり、欠点ばかり指摘してきたりする人に対しては、あまり良い印象を持てません。

これは不動産に限らず、人間関係全般に共通することではないでしょうか。

物件ではなく人を見る

住宅購入では、どうしても物件そのものに意識が向きがちです。

駅まで何分なのか。

築年数は何年なのか。

相場と比べて高いのか安いのか。

もちろんそれらは大切です。

しかし、値下げ交渉を考えるのであれば、物件だけを見るのではなく、その先にいる売主のことも考えてみてください。

なぜ売ろうとしているのか。

どんな状況なのか。

どんな気持ちで売却活動をしているのか。

そこを理解しようとする姿勢が、結果的に良い取引につながることもあります。

不動産は建物や土地を売買しているようで、実際には人と人との取引です。

だからこそ、交渉するときは物件の粗探しではなく、相手への理解を大切にしてほしいと思います。

現場からは以上です。

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